Después de casi 7 meses sin escribir nada por razones de trabajo vuelvo a estar por aquí. Y esta vez lo hago con algo que he aprendido bajo mi propia experiencia: la importancia de calificar la fase en la que se encuentra un cliente dentro de un proceso de venta (es decir, desde que el cliente ha facilitado su huella digital, normalmente correo electrónico).
Esto es lo que se conoce como "lead nurturing" perteneciente a las acciones de Inbound Marketing que llevan a cabo las empresas, las cuales no son más que llegar al usuario que tiene una necesidad o deseo concreto en el momento y con el producto/servicio/información justo, y ante todo, de una forma no intrusiva.
La medición de estos datos nos sirve para poder hacernos una idea de cómo de proactivo es el cliente a un determinado estímulo por nuestra parte.
Por ello, existen herramientas como Hubspot o Marketo, entre otras, las cuales permiten conocer como de proclive es un usuario (o lead) que previamente ha dejado su email ante determinadas acciones, en función de su comportamiento normalmente ante newsletters, las cuales se envían de forma personalizada para cada usuario.
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| Fuente:https://vimeo.com/136233037 |
Es en esta personalización donde radica el principal valor, pues para realizar la misma es necesario contar con varios perfiles de "buyer persona" y encuadrar a dichos leads dentro de los grupos que mayor grado de ajuste presenten con su comportamiento.
Es decir, si por ejemplo tenemos el grupo de Buyer persona 1, que son aquellos que se muestran favorables a la compra y que clican en todos los elementos de las newsletter, y el lead en cuestión tiene un comportamiento similar, entonces encuadraremos a éste en el grupo 1, ofreciéndoles contenidos acordes a sus preferencias, gustos o necesidades.
Por ello, en una primera fase se le envían contenidos o información relacionada con lo que dicho lead se interesó cuando nos facilitó su huella digital, para ir analizando su comportamiento y ver de qué forma le podemos aportar información que maximice el valor para el mismo.
Es decir, la clave para este proceso está en conocer al usuario y ver cómo éste se comporta ante una determinada serie de estímulos, y en función de esto darle una puntuación, lo que es llamado lead scoring.
En función de esto se analiza qué usuarios tienen mayores probabilidades de acabar comprando, lo cual sirve a la empresa para centrar sus esfuerzos de marketing en tales personas, ya que muestran mayor predisposición a las llamadas a la acción propuestas por la empresa. De esta forma la empresa no perderá el tiempo y no molestará a usuarios que no estén interesados en la misma.
En definitiva, la clave es la que toda campaña o acción de marketing ha de tener: estar orientada hacia la creación de valor para los usuarios y ofrecer estímulos personalizados a éstos que incrementen sus ganas de realizar la llamada a la acción propuesta por la empresa.
Y no olvidéis la palabra más importante: Personalización, ya que no todas las personas necesitamos lo mismo ni reaccionamos de la misma forma ante los mismos estímulos.
